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营销委销售管理部国内分部践行“学习贯彻十九大,决胜营销百日行”侧记

2017-12-18    来源: 东方航空报

  为深入学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,充分展示营销将士“奋进新时代,交出新答卷”的信心和决心,客运营销委员会销售管理部国内分部积极响应营销委开展“学习贯彻十九大,决胜营销百日行”主题实践活动的号召,以“收益品质同比提二分,力争提三分;收入品质进步夺第一,力争领跑三大航”的目标为行动指南,凝聚部门士气,通过“晒业绩、比贡献”的方式找差距、促提升。一系列行之有效的措施相继实施,推动营销工作展现新气象、实现新作为。
  建制度 上下联动效率高
  销售管理部党总支高度重视“百日行”主题实践活动,积极行动,迅速建立起一系列卓有成效的工作机制。为强化上下联动,形成每日反馈机制,销售管理部每一位部领导亲自挂帅,成立东北、华北、华东、西北、西南、华南、中南七个区域销售工作协调组,每天利用微信、视频会等平台与各销售单位联系,切实做到“事事有人跟、件件有答复”。
  根据“百日行”主题实践活动情况,国内分部进一步提升“每日点评”的效率,并增强互动性,形成了“点评差异化,日日有特色”的格局。工作协调组成员紧盯、盯紧分管销售单位、站点的关键数据指标,形成“点评、分析、反馈、评价”闭环机制。每日09:30前,围绕辖区始发国内航班7天内票价水平、远期预售人数、未来30天销售产投比以及后一周全市场量价竞比等数据情况进行点评;13:30前,销售单位上报站点对标情况,提出近期、远期举措和改进建议;16:00前,站点管理人员针对前一天提出的问题进行反馈,并协调改进,将“每日一练”真正落到实处。每周,各区域负责人回顾上一周工作成效,落实闭环管控,切实履行“每周一看”。
  国内分部建立销售联席视频会机制,通过直面交流,既“亮剑”又“亮相”。每周三次定期召开视频会,由网收、销管、产品、客户、业务发展等部门经理及业务骨干参会,大家充分准备,会议开短开实。为了避免冗会、陪会现象,国内分部细分参会人员,分别组织相同区域或是有共性问题需要解决的单位人员参会,以务求实效地解决问题。
  通过开展“百日行”主题实践活动,国内分部创新营销机制,层层传导压力,群策群力地聚焦问题、解决问题,固化好的工作机制,从而极大地促进了各销售单位更加高效地完成各项工作。
  强管理 承上启下作用大
  销售经理是销售单位重要的参谋者和执行者。作为一线销售团队的直接带头人,他们的能力决定着东航各项营销举措的落地和实效。目前,受地域、文化等客观因素影响,销售经理之间仍然存在能力参差不齐的问题。为了更好地让各个销售经理准确地抓住销售重点,不单单是“数据的搬运工”,而要成为“销售的思考者”,国内分部建立并完善基层销售经理能力提升机制。
  国内分部汇总和提炼各地好的销售经验和做法,形成销售经理工作清单。清单内容紧密结合各项考核指标,围绕国际化东航、销售转型、航班经营等项目,明确工作主旨及目标。要求各单位销售经理结合当地实际,不断更新、优化工作清单,形成符合当地市场特点的属地化个性清单,促进了销售工作顺利开展。
  针对销售的热点和难点问题,国内分部召开议程式能力提升会,以分享经验;借助视频会的平台,邀请杭州、重庆的销售经理交流各自的管理经验,供大家借鉴,效果显著。这让“百日行”主题实践活动不仅做到“晒问题、晒业绩”,还做到“晒经验、晒方法”,形成了“比学赶帮超”的工作氛围。通过提升销售经理的能力,促进了销售团队的能力和整体收益的提升。
  促提升 服务支持本领强
  市场竞争激烈,销售单位需要积极研究销售产品,丰富营销手段,增强销售层面的灵活性和创造性,加快反应速度。
  随着“百日行”主题实践活动的不断推进,国内分部通过梳理、优化销售单位可利用资源,形成实用资源库。当发现航班经营、销售组织等方面出现问题时,销售人员能够从中迅速找到具体举措解决问题。这一资源库的建立,为一线销售人员提供了强大的支持与服务,实现了及时查找信息、合理制订措施和快速行动、扭转局面。国内分部将不断增强资源库的“个性化”属性,通过收集各区域对资源库的使用情况,帮助总部充分了解产品的落地情况和市场适应性,以解决总部统一设计的产品在某些地区“水土不服”的问题;还将促进相关部门更好地以市场为导向,设计出更多符合客户需求的产品。
  “学习贯彻十九大,决胜营销百日行”主题实践活动开展以来,国内分部第一阶段工作已初见成效,下一步将进一步增强营销改革发展的使命感、责任感和担当意识,凝聚全员积极向上、甘于奉献的精气神,砥砺奋进,打开销售工作新局面,再上营销业绩新台阶。